“酒”品质好不一定市场不好酒泉双林商贸

目击者.

铺货和动销始终是卖酒郎关心的2个大话题，一般情况下，只要方法得当、资源匹配、人员到位，在厂商的协同作业之下，铺货相对而言较容易解决。而更让广大酒业同仁头疼的问题下，货铺下去了，终端没有动销、产品滞销、回款缓慢等现象。

此时若不仔细分析原因，对症下药，一味盲目加大促销，往往难以为续，失去造血功能，走不上良性的发展道路。

没有达到预期的目标，暂放缓脚步，看看方向是否走偏，思考思考没有动销的深层次原因是什么？笔者结合自身工作经验，在此抛砖引玉，谈谈没有动销的几点原因，也欢迎大家点击本文底部留言，发表您的看法！

一、产品是根本，适合的才是最好的！

中国地大物博，曾经几乎每个县城都有自己的酒厂，十里不同“饮”,百里不同俗，消费也呈现“喝少点，喝好点”的趋势，那么一个新品上市之前，是否考虑到本地消费的特性，是否匹配自己擅长的渠道资源，是否精准的卡位目标消费群体的需求？

一款新品的上市，有可能是厂商的一种被动甚至无奈的选择，也有可能是冲动型的选择。抛开这2种因素外，还有一种是“妄想型”的选择，明明知道这种类型的酒，与本地市场主流产品有很大的差异，但是“妄想”通过新品，颠覆现有市场，“引领”消费趋势，笔者想说的是，没钱，最好打消这种想法，能轻易被你颠覆的，还算是主流么？

所以，产品上市之前，一定理性思考，做好消费者调查，摸清市场需求，所谓的“知己知彼，百战不殆”就是这个道理。

二、人员是关键，各个环节紧密合作是动销的保证！

1、老板问题：人员问题，首先要考虑操盘手（经销商、酒企）的问题，是否匹配了合适的人员？人员是否合理？积极性是否能得到保证？培训、考核是否跟上？

今天看到余晓雷老师一段话，感觉很有道理，在此分享给大家：

培训，考核，是很重要的。不培训，就上岗，如同从地里拔完菜，不洗不捡，直接下锅。等于请了一群乌合之众，怎么管都是团伙，形不成团队。不考核，就授权，等于养了一大群东郭先生。提拔干部全凭感觉，重用骨干专看是否是老乡、同学、战友、同事，雷锋可以吃3次亏，吃到第5次亏，就离心离德了。培训是贵的，不培训，队伍散了，市场丢了，利润下滑了，骨干跑了…更贵！怎样抓考核？

从原点上看，抓3点：

1）你想要的。

2）他能做到的。

3）你能给的。

当老板，抓考核，要向曹操学习：只要你做到了我想要的，我给你的，比你想要的还多！

2、执行人员问题

产品摆上货架以后，还需要做理货、促销、市场回访、陈列等一系列工作，以便尽快让产品被消费者认可和购买，但是如果营销人员的执行力不强或者促销意愿不大的话，往往就会出席那把货铺下去后就不再理会的情况，结果等产品在货架上卖不动时间长需要退货时，就开始寻找客观理由。

因此，虽然产品已经摆到货架上，但并不能说明商家真正愿意卖我们的产品，一方面要提高促销人员的执行力，另一方面，也要给与适当的激励，让终端愿意推，实现临门一脚的关键一步，达成交易。

三、市场表现问题：

1、终端陈列问题

陈列搞得好不仅可以提高产品的销量，而且对于新市场新产品来讲则起到宣传和刺激提醒消费者的作用，但是如果终端陈列做的不好，产品布满灰尘，包装划痕严重，试问这样的产品陈列、生动化展示会给消费者什么样的感受，他们会购买吗？因此，产品的陈列要做到生动化和对消费者产生足够的视觉冲击力。

2、客情问题：

没客情，妄谈销量！客情是贯穿销售始终的话题，客情决定着产品在终端的资源分配，搞好客情，我们每个终端都有“免费”的促销员！

3、促销问题：

名不正，则言不顺；言不顺，则事不成。我们一定要给消费者选择我们产品的一个理由、一个由头。像传统形式的买赠、甚至跨界整合资源的一些促销活动，都是不可或缺的，同时，移动互联网时代，笔者在此推荐大家结合二维码，尝试一些新的玩法，打开新的天地！


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