春天里的新机遇 “高冷”的一猫不寂寞

君如若水

一猫汽车网 2017-04-25 13:08:58 作者：一猫编辑
行业
2017年对一猫汽车网来说有点意思，前两年如火如荼的汽车电商热潮开始消退，一猫就有点孤军奋战的寂寞。此时，一猫和汽车电商的机遇却迎面而来。
一猫在1月11日战略发布会，宣布2016年一猫在全国三四五六线城市布局了1000家线下店，并且拿到B轮4亿的投资，同时成为汽车电商自营模式的首创者。它作为汽车电商KOL的机遇是，4月14日，商务部宣布从今年7月1日起施行《汽车销售管理办法》，将从制度上打破汽车销售品牌授权单一模式，汽车销售将努力打造供应商可以通过多种方式进行销售，经销商可以同时经营多个品牌产品，消费者可以从多种渠道购买汽车、享受服务的“三多模式”。
对于旨在为用户解决“买什么车、什么价买、在哪里买”3大场景中的痛点  ，提供“帮选车、帮买车、特价买”服务，并由此形成了“资讯+导购+商城+线下店”的一站式O2O模式的一猫汽车网来说，《汽车销售管理办法》犹如这个春天的艳阳，温暖而明媚。
逆势而为  一猫进阶自营模式的首创者
上海车展前夕，车市红点与一猫汽车网创始人、CEO王辉宇相遇。上次见面还是去年4月北京车展。一年时间，中国的汽车电商是日新月异，一猫汽车网在这一年有哪些值得说的呢？

“这一年其实有点欲言又止的味道。”王辉宇笑言。这一年里，行业发生了变化，王辉宇感觉当时整个汽车行业在往电商方面去做尝试，但易车和汽车之家这样的优势网站却相继都把汽车电商给退回去了。
同行的撤退反衬出一猫进阶的理由：“我个人觉得在汽车电商里的一个关键点是在线下。”王辉宇介绍，从2015年一猫就开始做线下布局，当年4月份建了第一家线下店，当年底已建成10家线下店。
一猫汽车网线下店最新数据是1519家，按照目前这个市场规模，未来3-4年将打造线下店1万家。2017年将继续拓展线下渠道至3000家，挑战年销新车5万台。
不过，一猫此举在当时却引起极大争议，争议焦点就是线下店跟汽车电商有几毛钱关系啊！这在经历过2次成功创业，积累了丰富的汽车行业经验，更积累了再创业所必要的资本和人脉的王辉宇看来，线下+线上恰恰是一猫汽车网的与众不同之处。
王辉宇认为，无论是3C类的电商还是汽车类的电商，只要是电商就有几点要素是不可或缺的：一是要有非常丰富的SKU，就是要有丰富的产品；二是线上的价格不能比线下贵，就需要汽车电商有定价权；三是要有全国的覆盖能力，或者说有服务区域的线下覆盖能力；四则需要一个大而精准的买家客源流量。
王辉宇对这四点进行了解读：第一个要有非常丰富的SKU，如果现在的京东淘宝还像早起一样只有少量商品的话也是发展不起来的。第二个是线上的价格不能比线下贵，比如双十一秒杀的时候线上确实就比线下便宜，用户就愿意在线上去买。第三个要素是一定要有线下交付的场景，即使是京东淘宝实际上也是有线下的，那些小商品的线下是以物流或者到付的形态呈现的。但汽车作为一个大件商品，在网上支付定金，在线下交付的时候支付尾款，这是很正常的现象，只能是以店内交付的形式存在。有了这样的理解，一猫汽车网开始建设线下渠道，并且一开始就剑走偏锋，从三、四、五线城市开始建，看准的是这类城市没有4S店覆盖的，或者说4S店生存很困难，实行差异化经营，成为传统形式的一个补充。
可以说一猫是找准了方向。对于线下经销渠道，一、二线城市土地价格、人工成本不断上涨、4S店倒闭、退网现象开始逐步显现。而三四五六线城市居民收入的不断提高，他们正逐渐进入家庭购车阶段。“三四五六线城市汽车渠道规范化整合以及分销模式去中间化将是巨大机会。“王辉宇认为。
第四个要素则是比较精准的客源流量。王辉宇表示，电商的流量概念和传统媒体是完全不同的。垂直媒体的流量不足以称之为电商的流量，需要一个转化。网站最求的访问量，到了电商时代最求的是交易量。但线上流量的引流成本是非常高的。为此，一猫汽车网倒过来做，先把线下做好，达到一定规模之后再去引流就会非常有效率了。线下+线上，他认为这也是普通电商目前要走好的路。
王辉宇坦言，目前的汽车电商，包括二手车电商都没有一家是能够把上面这四个要素都实现的，“这件事一定是要有一个时间过程。这要给汽车电商一个时间，让他把这四个要素慢慢给构建起来。”王辉宇给一猫汽车达到这4个要素的时间表是5年，“五年以后的EI能达到一年一百万以上。”
三位一体购车模式  实现用户、厂商、经销商三方共赢
商务部宣布从今年7月1日起施行《汽车销售管理办法》给汽车电商带来春天。资本看到一猫汽车网的前景，很多新入局的新车电商也看到这一点，摒弃了流量为王，开始线上+线下结合卖车，往一猫的自营模式上走。王辉宇自信满满地向车市红点表示，他们不惧怕竞争，因为一猫已经具备并逐渐完善做新车电商必须具备的几大条件：一要有资源，即主机厂车源；二要有钱，即采购及现金流；三要有经验，即懂汽车市场的玩法；四要聚焦新车，即专注。“汽车电商和下围棋一样，是有先后次序的，不是一蹴而就。”
一猫的核心竞争力之一是线上的价格必须比线下的价格便宜，那么，线下店车源何处来？王辉宇坦言，车源本来是汽车电商的痛点，好在一猫一开始就从痛点入手，在三至六线城市以比较便宜的价格卖不好销售的车型，帮厂家清库存，有效地避开了跟4S店等主流的直接竞争。

找准切入点，一切都那么水到渠成。一猫一开始就是把4S店所有卖不出去的车型都卖出去了，以很快的速度。这样厂家就愉快的跟一猫谈合作，甚至为一猫汽车网供应定制车型，王辉宇认为，互联网汽车的出现，也大体基于这个方向。汽车电商渠道的定制款在车型，配置，人群定位上跟4S店有所区分，分担了4S店从销售压力，增加厂家销量，可谓三赢。随着更多汽车电商的崛起，这种消化能力越来越强，就会对厂家形成一个很大的销量分担，在未来的三到五年时间里会出现4S店渠道和电商渠道平行发展的一个状态。
王辉宇认为，作为汽车电商销售这块不能急，要稳步前行。目前一猫的一千多家店有近10个品牌20款车型销售，2017年将扩展到15个品牌的30个定制车型。
在业内看来，一猫汽车网三位一体全场景购车模式将实现用户、汽车厂商、经销商的三方共赢。对用户来说，从“想买—要买—买”3个递进场景都可以在一猫汽车网实现，省时、省心更省钱。对经销商来说，可以从一猫获得更多稳定、优质的车源，同时可以依托一猫汽车网强大的媒体影响力进行免费推广，提高销量。而一猫的线下店广泛覆盖了三四五六线市场，能够充分挖掘区县级城市的购买力，帮助汽车厂商完成市场渠道有效下沉，真正为车企实现增量。

王辉宇表示，2017年，一猫汽车网将加快在全国三四五六线城市的网络布局，预计落成3000家线下店，进一步完善线下销售渠道，全年直营车销量将达成5万辆。
商务部数据显示，目前中国已成为世界上最大的汽车生产国和消费市场，汽车产销量连续八年蝉联全球第一。2016年我国汽车产销分别完成2811.9万辆和2802.8万辆。像一猫汽车网这种凭借“新一代资讯、新一代导购、新一代售车”的三位一体的电商模式，将给中国汽车市场带来全新的冲击。（转载自车市红点）